Aujourd’hui, une grande partie de nos processus d’achat se passent sur le web. On s’y renseigne sur les produits proposés, on les compare… souvent, on réalise même nos achats en ligne ! En tant qu’entreprise, votre site Internet doit donc être placé au cœur de votre stratégie commerciale. Pour maximiser le potentiel d’un tel outil, l’inbound marketing peut se révéler être une méthode redoutable ! Je vous explique comment.
Inbound marketing : définition
L’inbound marketing est une stratégie basée sur la mise en place d’une véritable stratégie de contenu. Elle vise à accompagner les consommateurs dans leur réflexion d’achat, sans qu’ils n’aient le sentiment de ressentir une pression commerciale. L’objectif est de répondre aux questions qu’ils se posent, en leur proposant des ressources qualitatives, tout en mettant en avant votre entreprise et ses atouts. Ainsi, en marketing digital, cette technique se rapproche du brand content.
L’Inbound marketing (ou marketing entrant) est souvent opposé à l’outbound marketing (marketing sortant). Cette seconde stratégie consiste à démarcher des clients grâce à des publicités larges, sans ciblage préalable. Il peut s’agir, par exemple, d’une campagne publicitaire à la télévision, ou de l’envoi d’emails à des adresses obtenues à partir d’une base de données payante.
Ces techniques de diffusion de masse sont plus rapides à mettre en œuvre, mais peuvent présenter un coût important. De plus, elles semblent démontrer leurs limites ces dernières années. En effet, le consommateur souhaite obtenir des informations toujours plus précises avant d’acheter un produit.
Pour schématiser, l’outbound marketing vise à aller solliciter les consommateurs, alors que l’inbound marketing consiste à créer un parcours personnalisé pour vos clients potentiels, afin de les amener à rentrer en contact avec vous.
Pourquoi favoriser l’inbound marketing ?
La mise en place d’une stratégie d’inbound marketing nécessite du temps avant de pouvoir constater un réel retour sur investissement. En effet, il est plus rapide de toucher les consommateurs en apportant une information directement entre leurs mains, sous la forme de flyers par exemple. Cependant, mettre en place une stratégie marketing personnalisée est la solution la plus efficace. En voici les principaux avantages :
Un contact personnalisé avec vos prospects : la mise en place d’une stratégie inbound implique notamment de récolter les coordonnées de vos clients potentiels. De cette manière, vous pouvez mettre en place une relation personnalisée avec eux. Petit à petit, vous apprendrez également à mieux les connaître, ainsi que leurs besoins et leurs attentes. Ainsi, vous pourrez les convertir plus facilement !
La construction d’une visibilité forte et durable : grâce à la vitrine offerte par la première page des résultats de recherche et par les médias sociaux, l’inbound marketing peut vous permettre de diffuser votre marque à grande échelle. Ainsi, les internautes qui s’intéressent à votre domaine d’activité apprennent à vous connaître et à vous apprécier, au fur et à mesure qu’ils prennent connaissance de vos différents contenus. À travers votre positionnement sur Google et la communauté que vous constituez sur les réseaux sociaux, vous renforcez durablement votre image de marque.
De meilleurs résultats en termes de fidélisation : le marketing inbound permet d’entretenir une relation privilégiée avec vos clients. Pour cela, vous avez recours à des newsletters, à des campagnes d’emailing, à vos publications sur les réseaux sociaux, etc. Ainsi, vous vous installez durablement dans le quotidien de vos clients, ce qui vous aide à les fidéliser.
Un modèle rentable sur le long terme : l’obtention d’un bon référencement naturel, qui est à la base de l’inbound marketing, nécessite la mise en place d’une stratégie de long terme. Les résultats ne seront donc pas immédiats. En revanche, ce modèle est bien plus rentable que l’outbound marketing dans la durée. En effet, une stratégie de contenu efficace devrait vous permettre d’obtenir un taux de conversion plus élevé. Elle présente par ailleurs un coût bien plus faible pour votre entreprise.
Une telle stratégie s’adapte autant aux activités BtoB qu’au BtoC. En effet, Internet tient aujourd’hui une place importante dans les parcours d’achat, tant chez les professionnels que chez les consommateurs.
Les 4 phases de la stratégie inbound
La méthodologie de l’inbound marketing est généralement schématisée en 4 étapes :
Attirer de nouveaux visiteurs ;
Transformer les visiteurs en leads ;
Conclure les leads en clients ;
Fidéliser vos nouveaux clients.
Je vous explique chacune de ces 4 phases, dont la mise en place pourrait faire décoller votre chiffre d’affaires !
Attirer de nouveaux visiteurs
Quelle que soit votre activité et vos canaux de vente, votre site Internet constitue la base de votre démarche inbound. La première étape de votre travail va donc consister à attirer des visiteurs sur vos différentes pages web. Pour cela, vous devez concevoir et appliquer une réelle stratégie de content marketing. C’est-à-dire que vous allez publier des contenus attractifs et pertinents aux yeux de votre audience. Votre démarche doit inclure le SEO, afin de parvenir à toucher un maximum de clients potentiels.
La création d’un blog et l’animation de vos réseaux sociaux peuvent constituer d’excellents leviers pour développer votre notoriété en ligne.
Transformer les visiteurs en prospects
Vous avez commencé à générer du trafic sur votre site Internet ? Il est temps de mettre en place la deuxième étape de votre stratégie inbound ! L’objectif va être de collecter les données de vos prospects (que l’on peut également appeler « leads »), et notamment leurs coordonnées.
Pour cela, vous pouvez les convaincre de s’inscrire à votre newsletter ou de remplir un formulaire de contact, par exemple. Vous pouvez également les appâter en leur proposant le téléchargement gratuit d’un livre blanc. À ce stade, il est donc essentiel de mettre en place des call-to-action percutants !
Conclure les prospects en clients
Vous venez de récolter une information précieuse : les coordonnées de vos prospects. Il va désormais falloir vous en servir de manière pertinente, afin de générer des ventes ! Pour y parvenir, vous devez leur proposer des messages et des contenus personnalisés, à travers des newsletters, par exemple. L’idée est de leur transmettre des informations sur des sujets qui les intéressent, grâce aux données que vous aurez préalablement collectées.
Pour organiser ces données, des logiciels CRM (customer relationship management) peuvent vous être d’une aide précieuse. Grâce à eux, vous pourrez obtenir un listing des prospects qui pourraient être intéressés par tel ou tel contenu.
Fidéliser vos nouveaux clients
C’est la dernière phase de votre stratégie de webmarketing, et pas la moins importante ! En effet, une fois que vous avez converti un prospect en client, l’enjeu est de le fidéliser pour déclencher de nouvelles ventes dans le futur. Pour cela, vous pouvez utiliser les mêmes outils que pour la phase précédente. À ce stade, le recours à des questionnaires de satisfaction peut également être intéressant.
La création de contenu : le point de départ d’une stratégie inbound gagnante
Voilà, vous savez tout ! Vous êtes désormais prêt à construire une stratégie d’inbound marketing redoutable ! La première étape de ce parcours va donc consister à attirer votre cible sur votre site Internet… Mais, au fait, comment procéder ?
Pour atteindre cet objectif, vous aller devoir mettre en place une stratégie SEO. Son objectif est d’améliorer le positionnement de votre site web sur les moteurs de recherche, en proposant un contenu à forte valeur ajoutée, et adapté à vos prospects. Eh oui… comme souvent sur Internet, le contenu est roi !
Vous allez donc devoir choisir les mots-clés que vous souhaitez cibler, en fonction des recherches que votre audience est susceptible de faire sur Google. Puis, il va falloir débuter la rédaction des textes de vos nouvelles pages web… et les rendre intelligibles pour les moteurs de recherche ! Pour cela, vous allez devoir manier les différentes techniques de l’optimisation SEO.
Vous ne disposez pas des compétences nécessaires pour rédiger des contenus optimisés de qualité ? Vous pouvez confier cette tâche à un rédacteur SEO freelance ! Grâce à ses connaissances pointues des différents rouages du référencement naturel, cet expert peut vous aider à atteindre vos objectifs. Avant de contacter un tel professionnel, pensez à prendre connaissance des tarifs qu’il est susceptible de vous proposer.